La selección de un importador con licencia federal es una de las decisiones más importantes que debe tomar el productor español que desee entrar en el mercado estadounidense. Algunos de los factores a considerar en la selección del importador son los siguientes :

  • Importador regional o nacional. Los importadores que actúan a nivel regional ( un sólo Estado o mercado) tienen generalmente una relación más estrecha con los mayoristas y pueden dedicar más atención a una nueva marca. Los importadores nacionales generalmente tienen una línea de productos y marcas bastante extensa e intentan conseguir economías de escala distribuyendo grandes volúmenes a nivel nacional. Son más efectivos en la comercialización de las marcas conocidas y consolidadas ya que las marcas nuevas requieren de una mayor atención y promoción en los diferentes niveles del canal de distribución.
  • Tipo de mayoristas con los que el importador normalmente trabaja, si son mayoristas que operan a nivel regional o que tienen licencias para vender al mayor en diferentes Estados.
  • Tamaño y sofisticación de la fuerza de ventas.
  • Línea de productos importados y distribuidos. Qué papel desempeñaría el nuevo producto en la línea del importador ? Estaría éste dispuesto a dedicar tiempo, esfuerzo y atención a la nueva marca ?
  • Tipo de relación establecida con otros productores/exportadores.
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